第31章 客戶經理發飆(第1/2 頁)

剛處理好北山區科技園支行網點輔導老師和客戶經理的矛盾，在我們認為省心的時候，又出現了新的問題。事情總是在無意間出現，出現的讓人猝不及防，總是有很多二桿子的網點輔導老師開始搞事情。對於這種事情，我和彭林也是無語了，處理起來也是頭疼。經常有這些沒有經驗的網點輔導老師在實際的網點輔導過程中，出現類似的和客戶經理較真的情況，甚至還有升級為矛盾衝突。對於政老師來說，銀行培訓純粹是商業行為，沒必要不知變通，搞的下面和上面都很尷尬，重要的是服務好銀行，讓銀行滿意，可以收到培訓費，可以賺到錢。政老師千叮嚀萬囑咐的用心良苦的講了訓前事宜，到了真正網點輔導老師培訓的時候，這些事情就被他們忘到腦後了，到了網點輔導現場實戰中，各種奇葩的事情都有，搞的大家都有些啼笑皆非，客戶經理也被這群奇葩老師逗樂了。

對於我和彭林來說，網點輔導老師能力不在乎他有多強，只要不惹事情就好，對於政老師來說，按照他的培訓手冊來，不要過多的加自己的經驗，制式化的流程就好，按照演練好的方案執行就好。忽略了網點輔導老師的創造力，大部分的老師會加入自己的思想，過多的延伸一些內容，對於客戶經理來說事一多，矛盾衝突升級了。本來銀行客戶經理事情就多，加了更多的任務在裡面，就會影響她們下班的時間，很少有人願意加班到深夜，都有自己的事情要做。所謂的培訓，對於客戶經理來說是換湯不換藥，除非有特別好的方法和內容，客戶經理才會很認真的學習借鑑。大部分的網點輔導老師本來就是客戶經理轉行的，在營銷上面的能力還是很弱，按照政老師的制式化流程來，能夠讓客戶經理快速的掌握。

北山區臺灣支行的客戶經理王雪打電話給彭林了，網點輔導老師李浩點評人家營銷方法有問題，兩個人誰都不服誰，對於李浩提的問題，王雪是不認同的，畢竟王雪也是分行前三的客戶經理，在營銷方法上面有自己的一套，雖然基金賣的不好，黃金，保險銷售業績卻是在分行排名靠前，曾經榮獲總行排名前十優秀客戶經理，優秀的人總會有性格。李浩點評的理由很奇葩，親和力不夠，笑容不夠甜，沒有提前瞭解客戶的需求，根據客戶需求導向配置產品。王雪反饋的情況，本來就是老客戶，基本上客戶的情況都知道，之前配置的產品也是門清，客戶不接受公募基金，之前投資公募基金虧了很多。客戶的需求就是需要買穩健型的產品，不希望有虧損，可以剛性兌付的。李浩按照他當客戶經理時的營銷習慣，資產配置給客戶，缺了基金肯定不行，必須要配置基金產品。對於王雪經理來講，客戶真實的訴求是養老金不想有虧損，買保本理財產品就好了，賺一些零花錢。每個客戶的情況不一樣，應對方案也是不一樣的，訴求也不一樣。李浩按照政老師給的話術，規定別人必須按照話術來，親和力要提高，按照資產配置話術來營銷客戶。

對於網點輔導老師來說，政老師給的話術只能用來做參考，給了一個方向，更多的是需要結合實際情況來分析，有的客戶經理本來就很強，就沒必要老老實實的去說教別人。這些客戶經理在實戰過程中，積累了很多自己的經驗，對於客戶的把控力度本來就強，就沒必要揪著人家去提缺點。對於這些一根筋的網點輔導老師，我和彭林是很無奈，培訓前很多細節方面都講了，到了培訓的時候，就不記得講的細節了，按照自己的風格去網點輔導。性格好，業績差的客戶經理還會忍一下，對於業績好，性格不好的客戶經理，很容易槓起來，大家互相不服。經常就是在處理這些破事情的路上，反覆的溝通，花費大量的時間成本。

緊急開車到了北山區臺灣支行，溝通協調處理這個情況，網點輔導老師還是很叼的，我和彭林找他溝通，直接不甩我們。給的理由是他是政老師請過來的，需要對政老師負