第9部分(第1/5 頁)

��匾�氖悄鬩�嘈拋約骸�

一直一以來，我都非常喜歡喬治？馬修？亞當斯的這樣幾句話：

“一個推銷員的目光是很重要的，這往往能反映出他為人是否真誠，這樣的感覺對別人來說是非常重要的，它在很大程度上決定你推銷的成敗。即使是第一次不能成交，他給人留下的印象也是美好的。靠耍小聰明的招術只能是把自己的後路堵死，花言巧語也是一樣。真誠，只有真誠才能打動他人，也是取勝的最好方法。”

我把它抄在一張紙條上，反覆地閱讀直到它融人我的思想，作為我行動的綱領。我總覺得任何一種推銷員，都應該採取這樣一種態度並努力這樣去做，也只有這樣，你才能讓客戶在交談時，置身於想了解事情全貌的狀態中，這樣，我們就有機會達成我們的目標。所以，我們要想工作突出，首先要做的就是值得讓他人信任。

讓生命永遠年輕

有家汽車公司採購部的經理弗蘭克？泰勒說過：“我喜歡和那些充滿活力的人打交道，因為他們能很清楚地說出，他們經營的商品中，哪些是我所需要的。我很信任那些能客觀介紹自己產品品種的推銷員，他們是值得讓人信賴的。”

我剛開始加入保險這支隊伍的時候，我們的辦公室只有6個人，但有70％的保單是其中兩個人做成的。閒暇之餘，我總能看到有一些推銷員，不厭其煩地向他們討教問題，很自然地，我也時常被他們的工作熱情所感染。

有一次，我問他們怎麼能得到那麼多銷售資訊，他們回答說：“參加公共服務，多動腦子，多看書刊報紙，那裡有很多訊息。”我說：“平時都那麼忙，怎麼會有時間來看這些東西？”回答是“看你怎麼利用了，如果你想，總會有時間的。”

他們的話讓我很慚愧，大家都是一樣忙碌，既然他們有時間，我為什麼沒有？後來在他們的推薦下，我也參加了公共服務，這樣一來，無形中也提高了與他人的溝通技巧，在自己的工作中也取得了比以前好得多的效果。

當然，參加這種公益性的公共服務也要認真去做，並全身心地投入其中。於是，我提議我們辦公室的另一個人也參加這樣的活動，可他卻以擠不出時間為由婉拒了。

第二天，我剛下班，正要穿過馬路時，差一點被一輛汽車撞倒，正當我驚魂未定之時，司機從車窗伸出頭來，我抬頭一看，原來，正是那天拒絕參加公益活動的同事。沒有多久，他的那輛車因為無力保養而轉手了。

後來，我又參加各種關於銷售的研討會，走邊遍了美國的各個角落，進行一系列的宣戰。我發現了一個問題，那就是，一些事業非常成功的人，對自己所從事的行業非常熟悉。有人曾經說過，這是一個快速變革的年代，即便是很出色的專家，如果不注重學習也未必能跟上時代的步伐。只有那些對自己從事的職業非常瞭解的人，才能成為這個時代的驕子。

在我的演講生涯裡，最讓我難忘的是在達拉斯的那次。那是幾年前的一個星期六早晨，我提前一天趕到那裡，沒料到的是，剛到那裡，我就的喉嚨就出了毛病，說話也有點吃力。這時要想改變計劃是不可能的，況且也沒有時間，因為我的演講日程已經廣而告之了，而且，從星期一開始，我有連續五個晚上的演講。

於是，我只好去看大夫，可情況非但沒有好轉反而更糟了。不得已，朋友帶我找到了馬茨曼大夫，他是這裡最有名氣的內科醫生。在給我診斷時，我們拉起了家常，當他聽說我來自費城後眼睛一亮：“費城？那可是世界上醫學最發達的地區，我每年夏天要都到那裡進行為期一個半月的演講和出診。”馬茨曼大夫興奮地說。

看到他天真的笑容我感慨萬千——他已經66歲高齡的老人了，還依然這麼勤奮，對自己從事的職業孜孜以求，