第9部分(第1/5 頁)

硎就�狻�

在一項後續實驗中，同樣的研究團隊又想看看他們是否能勸說人們在花園前面豎立一塊大型告示牌，上面寫著“小心駕駛”。儘管豎立這個告示牌顯然是為了警示駕駛者在住宅區域內減速，但幾乎沒有住戶接受這個請求。於是，研究者們勸說第二組住戶豎立一塊只有三平方英寸的小告示牌，幾乎每個人都同意了。兩週後，研究者回過頭來詢問這些住戶是否願意把小告示牌換成大告示牌，令人驚訝的是，竟然有76％的人表示沒有異議而同意了。

這些實驗證明了“把腳插進門裡”這個技巧的力量。人們在已經答應小請求的情況下更容易答應大請求。四十多年來的研究已經表明，這一技巧在很多不同的領域都有效。⑩　比如，先讓人們適量地捐款給慈善機構，接著就可以對他們提出更高的捐款額要求。先讓員工同意工作條件做小幅度的改變，就更容易讓他們接受更大的改變。先讓人們使用節能型燈泡，就更可能讓他們接受全方位的節能生活方式。。　最好的txt下載網

決策　對社會和謊言的判斷力（4）

最後，研究者們有時並不急於把腳插進門裡，而是先鼓勵人們把門摔在他們臉上。把腳插進門裡這個技巧旨在得寸進尺，把小請求逐漸升級為大請求。而讓門摔在臉上這個技巧卻是先提出一個令人難以接受的請求，在得到人們堅定的拒絕之後，再轉換成人們較能接受的更為溫和的請求。

對這個技巧最著名的研究，應該是亞利桑那大學的羅伯特？希阿迪尼及其同事進行的。｛11｝　在這項經典研究中，研究者們假扮成鄉村青少年諮詢委員會的工作人員，詢問學生們是否願意帶一群少年犯到動物園玩一天。毫不奇怪，只有不到20％的學生接受了這個要到動物園和動物待上一天的提議。

於是，研究者們不慌不忙地採取了另一個不同的策略。這一次，他們以更大的請求接近另一組學生，詢問他們是否願意在接下來的兩年內每週花兩個小時幫助勸告一些少年犯。不出所料，他們的請求遭到了普遍的拒絕。但是，等學生表示拒絕之後，研究者們提出了更為溫和的請求，是的，你也許已經猜到了，這個請求就是：帶一群少年犯到動物園玩一天如何？在這樣的情形下，一半以上的學生都表示同意。

在另一個例子中，法國研究者們安排一名年輕女人不斷假裝在餐館裡發現自己忘帶錢包了，因而不得不請求其他顧客幫她買單。｛12｝　當她提出只需要幾法郎的時候，只有10％的人願意給她。但是，當她先提出幫她支付整個賬單，然後再退一步只要幾法郎的時候，有75％的人願意掏腰包。這個技巧再一次顯示了它在不同情況下的法力無邊。從房價的討價還價到工作時間、工資和透支限度的談判，你都可以使用這個技巧。

要說服別人，你可以先把腳插進門裡，也可以先提出一個令人無法接受的要求，讓門摔在你的臉上，然後再有策略地進行討價還價。更重要的是，研究表明，這些技巧可以在47秒內學會。實際上，最多花30秒。

59秒：讓你的決策不受遮蔽

我們並不是自己所希望的那種理性動物，我們很容易被各種各樣快速有效的技巧擺弄。要小心那些運用“不僅如此”的技巧、以優惠折價等方式向你推銷商品的人。同樣的，也要小心那些先提小要求、逐步得寸進尺的人，或者那些先提出大要求然後很快轉換成更為“合理的”要求的人。當然，你也可以使用同樣的技巧來影響別人。那很好，但是正如奧比－萬？肯勒比曾經指出的，你的力量可能對意志薄弱的人產生重大的影響，因此，請善待他人，不要濫用自己的力量。

怎樣識別他人是不是在說謊

當別人對你撒謊的時候，他們會表現出哪些行為？看看下面表格中列出的行為，