第10部分(第1/5 頁)

林肯根據聽眾的情況，簡明扼要地把自己與聽眾相關的情況、經歷加以介紹，使聽眾形成“認同感”。他的話竟把可能面對的敵對怒視變為大聲喝彩，據說還有原打算與他作對的聽眾成了他的好朋友。

有這樣一位年輕人。他應聘幾家單位都被拒之門外，感到十分沮喪。最後，他又抱著一線希望到一家公司應聘。在此之前，他先打聽該公司老總的歷史，透過了解，他發現這個公司老總以前也有與自己相似的經歷。於是，他如遇知音。在應聘時，他就與老總暢談自己的能力、經驗與求職經歷，並談了對所應聘職位的設想及應聘成功後將怎樣開展工作。果然，這一席話博得了老總的賞識和同情，最終他被錄用為業務經理。

這個年輕人很聰明，他懂得透過尋找自己和老總相似的經歷以及為該公司考慮來入手，拉近與老總的距離，讓老總感到親切，從而得到老總的賞識。

這個現象在心理學上叫做“自己人效應”。把自己當成他人的自己人，能在心理上與他人產生共鳴，找到與他人溝通的連線點，特別是在說服別人的時候，可以消除他人的逆反心理，拉近與他人的心理距離，使他人更容易接受你的觀點和情意，讓他人覺得你是真正在為他考慮。

在上面的這個故事中，年輕人巧妙地利用了“自己人效應”。為了讓對方接受他的觀點和態度，他首先把對方與自己視為一個群體，向對方傳播一些他們能接受並喜歡的觀點或者思想，然後再悄悄地將自己的觀點和思想滲透和組織進去，使對方產生一種印象，似乎“我們的思想觀點是相似的”。彼此的態度和價值觀相同，就會使對方感覺到你與他有更多相似的地方，從而很快地縮小你們的心理距離，讓對方更願意接受你，建立良好的人際關係。　電子書　分享網站

第5章　巧妙靠近他人的技巧（4）

因此，要想使對方接受你的觀點、情感，你就必須把對方視為與自己一體，或把自己視為對方的“自己人”，這樣雙方的心理距離就近，溝通起來事半功倍。

要把自己變成他人的自己人，也要掌握一些技巧，比如下面的這些：

1．找出自己與他人的共同點。應強調雙方一致的地方，使對方認為你是“自己人”，從而使你提出的建議易於被接受。比如上面的故事中，林肯把自己看成與*的民眾一樣的“率直的平民”，那個應聘的男青年讓老總意識到兩人有相同的經歷與觀點。同時，也需要掌握一下說話的技巧，比如多說“我們”、“咱們”，少說“你”、“我”。

2．使雙方處於平等的地位。你要想取得對方的信賴，先得和對方縮短心理距離，與之處於平等地位，這樣就能提高你的人際影響力。只有平等的雙方才有和諧的交流。無論你是過於自信覺得高人一等，還是自卑覺得不如別人，都是不對的。當別人問你的鞋子價格時，最好說出和他那雙差不多的價格；當別人埋怨餐廳的咖啡不好喝的時候，千萬不要說你愛喝！

3．給人以“可信度”。讓他人覺得你所說的話是真實的，而不是為了迎合他人故意編造的。在人際交往中，你的話語必須使人感到你說得在行、說得中肯、有道理，才能增強資訊傳遞的效力。

4．最佳化你的個性品質。人的內在品質是產生持久吸引力的關鍵，而有些個人的性格特徵會阻礙人與人之間的吸引，不利於“自己人效應”的產生與發展。人們一般都喜歡真誠、熱情、友好的人，討厭自私、奸詐、冷酷的人。

給予他人所需要的

有一句話叫“投其所好”。如果你身上有他人所需要的東西，他人必定會對你感興趣。而這種東西不僅僅是物質上的，也包括精神上的。比如他人所需要的讚美、能力、安全感等等。

昨天，在小區散步的時候，一個小朋友拿著一