第3部分(第1/5 頁)

涉足過的領域。

對他們而言，掌握真正適合自己的談判技巧才是最重要的。

正如你擁有個性一樣，談判對手的個性也是各不相同的。這就要求你根據對手的性格，來選擇對話的方式和技巧。

真正的“堅持自我”，是以對方的接受為前提的。這就要求你不僅要“善於發言”，還要“精於激發對方聆聽的慾望”。

這並不是一件困難的工作。

你可以試想一下，什麼樣的話題能夠吸引你側耳傾聽呢？

答案無非是你感興趣的或者是能夠幫助你擺脫困境的話題，同樣，這些也是你的談判對手最關心的。

我曾經遇見某家企業的一位年輕受訓者，他垂頭喪氣地對我說：“不管我說什麼，我的上司都不會認真聽。”於是，我和他進行了一些交流，終於找到了癥結所在。我對他說：“這可能是因為你從來就沒有試著認真地去聽上司究竟說了什麼。”

如果你想要促使對方聽取你的意見，就必須找一些對方感興趣的話題來說。因此，如果你根本不知道對方喜歡聽什麼樣的話題，或者對方會對什麼樣的話題產生興趣，你就根本無法激發對方聽取你的意見的慾望。

也就是說，為了提高自己吸引對方注意的能力，首先必須善於傾聽對方的意見。在這種情況下，窺探對方的內心，充分了解對方的性格就顯得尤為重要了。可以說，實際上“積極傾聽”（積極、有效傾聽的技巧）和“堅持自我”是不可分割的統一整體。如果缺少了任何一方，都無法說服對手，達到應有的效果。

下面結合我自身的經驗，談一談“善於傾聽”的優點。那是發生在我為某家企業做培訓，召開事先碰頭會時的事情。這家公司的人事部部長是一位有著數十年人才培養經驗的專家，他是這樣開始談話的：“哎呀，我認為最重要的還是個人的幹勁。如果沒有一股不服輸的幹勁，不管怎麼培訓，結局都會以失敗告終。”

他連續講了十多分鐘，但是周圍的部下都不以為然，光是在一邊旁聽，心裡想著“怎麼又開始了……”而我在一旁一邊點頭表示認同，一邊顯得很吃驚，不斷地附和著，就這樣一直虛心地聽著。然後，我借用人事部部長一直重複使用的關鍵詞進行了回應：“正如部長所說的那樣，幹勁是最重要的。如果沒有幹勁，不管你擁有多麼豐富的知識，具備多麼強的個人能力，都無法取得成功，反而會起到副作用。”

在這次碰頭會後，我得到了部長的充分信任。他開始全力支援我的計劃，沒有再提出一點兒異議。

這完全要歸功於“幹勁”這個關鍵詞。

我反覆重複這個詞，給了對方一種感覺，那就是“這個人一直在聽我講話，他體會到了我講話的精髓。”正因為我認真地聽取了對方長達十多分鐘的講話，才與其建立起了一種良好的關係。直到現在，我們仍然相互尊重，保持著密切的合作關係。

為了提高自己吸引別人注意的能力，還需要重視一點，那就是對話的立足點。

如果你妄自菲薄，認為自己是個“一事無成的人”，那麼對方也不會重視你，只會把你當做一個“不值得看重的人”來看待。

如果你內心輕視對方，根本沒有尊重對方的意思，那麼，對方也不可能把你當回事（根本沒這個道理）。

即使你不親口說出來，你的態度和語氣也會充分表明你的立場。

我們經常會用這樣的套話來拒絕對方的要求，“哎呀，真是對不起您啊，我還要認真地考慮考慮，才能給您答覆。”

乍一看，好像很尊重對方，但是，實際上這是一種典型的“雙輸（Lose…Lose）”模式，對任何一方都沒有好處。

你應該像尊重自己一樣尊重對方，這是“自