第五十二章 事預則立(第1/2 頁)

遠來是客，出於尊重貴客，談判課的開班儀式，便由越洋而來的馬茨教授致辭。

除了他特地練習了好多次的“大家好，很高興來到嘉森大學”是用中文說的之外，其他演講內容全部說的是英文。

“有人說，我買的東西都是定好價格的，所以我不需要談判；還有人說，我不是公權力的談判專家，從來不處理劫匪綁架之類的事情，所以我不需要談判。哦，親愛的，你們太可愛了，你們有沒有發現，只要你處於社會生活中，你就經常會遇到需要談判的場合。

“比如，在座的同學們，當你們在參加職業面試的時候，面試官說，你沒有工作經驗，那麼，你是否要否定他的說法？如果你說，不，我有經驗。你應該是對談判技巧還未有所瞭解。如果你具備初級的談判知識，就知道，你不應該用否定對方的對抗的方式進行談判。

“你應該說，‘我完全理解你這樣判斷，很多人都有和你相同的感覺，但是我可以詳細地向你解釋一下，我的經歷和這個崗位需要的經驗有很多相通之處。’這樣說，你既肯定了面試官的想法，又展現了你的觀點，還能引導他按照你的思路思考問題，何樂而不為呢？

“針鋒相對的對抗，不是真正意義上的談判，對於雙贏沒有益處。我希望你們在課程之初就記住這一點。你們是法學院的精英，將來可能成為在法庭上慷慨激昂的律師，到時，請你們記得放下對抗的態度，也許會得到更令人滿意的結果。

“你們古代有一位教育家，推行一種‘中庸’的理念，還有一位軍事家，著有一本《戰爭的藝術》，這都是你們中國的寶貴財富，也是在談判中極其值得借鑑的思想。”

馬茨教授頂著銀白的頭髮，溫和而謙遜地娓娓道來。

馬依諾琢磨了一下，他所說的《戰爭的藝術》，應該就是《孫子兵法》的英譯版本。

很難想象，臺上這位如此和藹可親的老人，曾經不顧安危地、勇敢地給世界上最危險的地方送去和平。

馬茨教授以十足禮貌的神態，手心向上，四指併攏，彷彿向大家介紹一位獲獎者一樣，雙手指向鍾教授，繼續說道：“在這個課程中，鍾教授和我，將共同為大家講解三十種談判技巧。這些談判技巧，我們不會直接灌輸給你們，而是在你們的實戰談判過程中，由我們點評、解析和總結。鍾教授和我精心準備了十個談判議題，涉及到國際商務談判、國際稅收談判和國際安全談判等各個領域。相信在認真準備和參與這十場談判之後，你們將獲得受益終生的談判技巧和思維習慣！”

十二名精英學員爆發出雷鳴般的掌聲，他們之前不曾想到，這次談判課，竟是以如此歷練能力的形式開展的。他們，已經準備好接受挑戰了。

鍾教授請兩位同學到前面來做一個小示範，算作開啟十場模擬談判之前的熱身環節。馬依諾和一位同學申子淵一起，主動請纓。

申子淵天生外向，對於他來說，在眾人關注之下滔滔不絕，是一種享受；而馬依諾天生內向，她只是一如既往地逼了自己一把，對於她來說，這是一種消耗。但是，就像左利手的人用右手寫字一樣，消耗歸消耗，依然能寫得一手好字。

馬依諾拿到的身份是買方，被給到一張列有10條談判利益的資料單。

在背對背準備的五分鐘裡，她想到自己看過的談判書上提過，一般的談判會以雙方利益折中為結果，她便順著這10條利益線索的邏輯，加列了15條利益。

又考慮到談判中一般會注重價格，打算把貨物單價條款的205元低報至185，以留有談判空間。

她期待，即使放棄了一大半利益，自己還能守住資料單上原來的那10條。

為了讓馬茨教授能夠聽懂，兩人的談判過程全部用的是英文