第68章 誘人的蛋糕(第1/2 頁)

何建業看著圍在呂沛德周圍積極討論招投標問題的這群人，有點發懵，以前求著他們加入到大石化專案中來，一個個討價還價，現在怎麼又上趕著想加入了？ 其實很簡單，楊墨用利益這根槓桿撬動了他們的積極性，這天下從來都沒有免費的午餐，想要經費要先進裝置，你得拿出本事來！ 被吵得頭昏腦脹的何建業，推開門走到外面長廊裡準備透透氣，楊墨也跟了出來。 看著臉上滿是疲憊之色的何建業，楊墨關心的問道：“何司長，裝置採購辦的都順利吧？你們回國日期定下來了嗎？” 何建業長嘆一聲：“唉！談何容易啊！價格離我們的預算還很遠，這些日本人精明的很，嘴裡跟你客氣的不得了，說一句話鞠三次躬，價格是一點不肯鬆口，你跟他講價他跟你大談中日友好，你跟他談感情，他又跟你談成本，談了兩天，一點進展沒有！” 楊墨說道：“談不攏就換一家談談 ？” 何建業苦笑道：“歐美裝置更貴，沒得選啊！在這裡多待一天就是好幾百馬克，這可都是國家寶貴的外匯，心疼啊！” 楊墨微笑道：“欲速則不達啊，晾晾他們，說不定能省下好幾十萬馬克！” 何建業心頭一動：“你是說暫時不跟他們談了？” 楊墨點點頭說道：“我們慣用的談判策略是向對方表達我們想要購買的誠意，然後希望得到價格上的讓步，殊不知這樣正中小日本的下懷！” 何建業詫異道：“談判不就是這麼談嗎？不向對方表達購買的誠意，怎麼進一步往下談價格呢？” 楊墨微笑著反問道：“你既然已經決定買我裝置了，每天只往我這一家跑，我幹嘛還要給你大幅的優惠？” 何建業一愣，在這個時代，中國大部分企業購買國外高精尖裝置時候，雖然也會貨比三家，但選中一家裝置供應商的時候，會考慮住宿成本，加上語言溝通問題和在國外逗留時間都有限制等一系列的因素，所以只跟一家供應商談判，很難取得想要的結果。 這其實跟帶隊的團長是否廉潔無關，一心為公的會心疼在國外昂貴的開銷，有私心的會想著儘快談妥生意，還能公費旅遊幾天。 何建業顯然是前者，他怔怔的看著楊墨，有些茫然的問道：“那依你之見，應該怎麼談？” 楊墨笑道：“你是一個未來製造業大國機械部最年輕有為的司長，應該是這些供應商追在你屁股後面，想盡一切辦法討好你。” 何建業皺眉道：“我沒心情跟你開玩笑，沒幾天就要回國了，不管是談判，還是大化工裝置和化肥廠的分包，還一點進展都沒有！” 楊墨收斂起笑容，正色道：“你是他們金主，不能這麼被動的去談，你要讓他們知道，失去你這樣的大客戶，就是失去中國市場，明天你給這些裝置商每家都重新發一份詢價函，那幾家價格上一直不肯讓步的裝置商就不要發了，有人問起就說他們第一輪篩選已經被淘汰了，短期內不會再跟他們合作！” 何建業詫異道：“日本幾家機床企業價格都差不多，選擇牧野，是因為之前有過合作，西德、義大利幾家機床企業價格都比日企要高出來約5-7%左右，尤其是舒勒、吉特邁、海默等知名企業，價格要高出來8%。” 楊墨想了一會兒之後說道：“何司長，咱們把蛋糕做的更有誘惑力一點，在先前的採購清單基礎上再翻5-10倍，一共分三期採購，首期就是咱們現在要的數量，二期、三期價格設定的模糊一點，上下波動不得超過市場同類產品的3%。” 何建業瞪大眼睛說道：“哪來那麼多外匯，再說這麼多機械裝置我們也消化不了啊！” 楊墨呵呵笑道：“別說十倍，未來十年，一百倍都不夠咱們機械行業消化的，價格反正沒有確定，便宜咱就要。” 中國商貿團投放的技術裝置大額採購詢價單，一下子轟動了漢諾威工業品博覽會。 在很多西方人眼裡，神秘的東方大國國門暫時還沒有開啟，只是一個工業基礎不太完善的國家，但頗有些前瞻眼光的裝置商，彷彿嗅到了一絲不尋常的氣味…… ………………………………………………