第5部分(第1/5 頁)

略環節是企業核心競爭力的源泉。

要保持企業在行業內的核心競爭優勢，關鍵之一就是要保持其價值鏈的競爭優勢，尤其是價值鏈的戰略性環節的競爭優勢。面對激烈的競爭，企業必須有效的利用自己的資源，將資源集中在最關鍵的環節。

所以，企業只有清楚認識到自己所在行業的行業特點、利潤增長空間及特殊的經營模式，根據自身的資源和能力的相對比較優勢，進行價值鏈的合理定位，才能提高企業的核心競爭力或價值創造能力。於是，企業戰略的另一重要角色就是對價值鏈關鍵環節的選擇和最佳化，從而將資源集中在價值鏈的核心價值環節。

第三節　戰略的本質是選擇、定位和佈局（5）

戰略是一種定位

戰略定位就是追求與眾不同並需要做出取捨，以形成一致性的經營方向，而企業的持續競爭優勢、成功的源泉來自於有效的戰略定位。

企業戰略定位的核心理念是遵循差異化。差異化的戰略定位；不但決定著能否使你的產品和服務同競爭者的區別開來，而且決定著企業能否成功進入市場並立足市場。實踐中，企業必須將資源集中於關鍵領域，對目標客戶和提供的產品和服務進行定位，構建自己的企業生態鏈；同時對提供的產品和服務的方式進行定位，用差異化或低成本贏得客戶，最終實現核心競爭力的協同。

一、目標客戶定位

戰略是指導或決定企業發展全域性的策略，在它需要回答的問題中很重要的一個是，“誰是我們的客戶”、“我們為誰提供產品和服務”。對目標客戶的定位，就是要將企業的資源有效集中，使得企業的產品、形象、品牌等在目標客戶的頭腦中佔居有利位置，從而贏得市場。

企業的目標客戶定位，就是要找到一個最適合自己的市場。目標客戶定位是企業制定市場戰略的第一步。從戰術的角度來看，通用的策略就是市場細分，包括目標客戶選擇和定位。市場細分的基本觀念是：透過統計方法，研究基礎變數（如消費者的性別、年齡等）和行為變數（如對產品的購買率）之間的關係，並在此基礎上選擇特定的顧客人群，制定相應的營銷組合。

企業首先要分析所面臨的市場環境，瞭解顧客需求，包括現實的和潛在的需求，尋找市場機會。特別要了解顧客的期望值，即從給定產品或服務中所期望得到的利益，包括產品價值、服務價值、形象價值等，從而確定企業的目標客戶。

對於顧客而言，細分和定位意味著更合乎自己需要的產品和服務。這種個性化的服務是顧客以最小的代價獲得最大效用的最佳方式。因此，目標客戶定位是爭取顧客最有效的手段之一。

在目標客戶定位的基礎上，對企業要提供的產品或服務進行定位，以及如何高效率地為客戶提供產品和服務、給顧客帶來更大的價值等進行定位；將為選擇相應的市場戰略提供依據。

二、產品和服務的種類定位

當企業選擇了某一產業或行業，其產品和服務範圍也由此確定下來。產品和服務的種類定位，是指企業用什麼樣的產品或服務來滿足目標消費者或目標消費市場的需求，它是將目標客戶的選擇與企業產品和服務相結合的過程，也是將市場定位企業化、產品化的工作。

在產品和服務定位中，一般說來應該定位以下內容：

？ 產品的功能屬性定位：產品主要是滿足消費者什麼樣的需求？對消費者來說其主要的產品屬性是什麼？

？ 產品的產品線定位：產品在整個企業產品線中的地位，本類產品需要什麼樣的產品線，即解決產品線的寬度與深度的問題。

？ 產品的外觀及包裝定位：產品的外觀與包裝的設計風格、規格等。

？ 產品賣點