第41章 協調河北，跟進山東(第1/2 頁)

中華銀行河北分行的專案正式啟動了，助教提前訂好了機票，酒店，做好了網點輔導的排班表，由於政老師需要講三天的大課，通關老師和政老師，助教提前坐飛機先去石家莊。政老師考慮到成本，通關老師只帶了兩位，每人的工資從3000元縮減到每人500元，網點輔導老師不夠的時候通常是通關老師頂上，對於政老師來說通關老師的成本更低。長安分行網點大練兵的時候，政老師都是派了很多兼職合作的網點通關老師去網點做輔導培訓，網點輔導培訓通常含金量比較低，政老師在營銷的時候只是作為噱頭，好多網點輔導老師包裝的很好，實際上就是從深港市銀行這邊出來的，有個兩三年的營銷經驗，做網點輔導培訓還是有點基礎的。政老師為了彌補網點輔導老師的不足，都是提前一週線上演練輔導老師的輔導技巧，到了銀行網點給了客戶經理耳目一新的感覺，實際上都是提前針對網點常見的問題做了總結歸納，這樣可以在輔導網點的時候遊刃有餘。

通常都是政老師講完大課的課程後，網點輔導培訓就需要安排老師了。專案經理主要負責管控全域性，根據專案行事曆去跟進助教，網點輔導老師的工作。常規情況來說，一般統籌協調是內勤辦的事情，在政老師這裡都是銷售一肩挑。小公司通常銷售都是萬金油，什麼都要會，拿著一份工資，基本上做的事情很多，很多時候忙完一件事情就要接著下一件了。政老師很多時候認為銷售應該都要會，文武雙全那種，談客戶要會，做PPT也是銷售要做的事情。更多的處理一些瑣事也是銷售必備技能，很多時候時間消耗在瑣事上面。助教訂餐不及時也成了專案經理的責任，在路大先豐公司這種事情經常有，小公司的通病是做了業務，很多事情都是銷售應該做的，責任大部分都在銷售這邊。需要協調的事情非常多，政老師為了節省成本，訂的酒店離網點有一定的距離，我和彭林需要髮網點定位，到達網點的時間，很多行長要求網點輔導老師需要開早會，在早會的時候可以重點介紹一下網點輔導老師給客戶經理，行員，在網點輔導的時候可以更好的配合，加深和網點客戶經理的粘合度，可以更好的輔導客戶經理。我和彭林臨時成了線上的統籌協調，隨時關注微信群裡面的動向，關注網點和輔導老師的動態，隨時做好協助，確保網點輔導整個過程順利的交付，處理網點輔導的突發事件也成了常態。網點輔導老師有的就很實誠，有限的時間裡面對客戶經理要求很高，這個過程中經常會發生矛盾，導致雙方鬧的不是很開心，政老師經常講這是做生意，不需要太過於投入了，對於網點客戶經理來說也需要時間去消化培訓內容。網點輔導做的更多的，需要針對網點客戶經理談單前做輔導，談單後去做覆盤，透過總結的過程，讓客戶經理習慣於這種銷售思路。大部分的培訓公司通常是講了銷售思路，很少去組織網點客戶經理去實戰演練，通常都是培訓完了，客戶經理還是按照之前的銷售思路去銷售產品。政老師經常給網點輔導老師開會，重點強調網點輔導培訓的重要性，以及培訓的要點，對於網點輔導老師來說到了網點，很多是按照自己的營銷方法去培訓輔導。

河北分行的網點輔導培訓如火如荼的進行中，中華銀行山東分行開始主動找我們談培訓的事情，培訓的重點在於提升客戶經理的營銷能力，培訓的重點在於基金，保險的營銷技能上面。我們也是第一時間再次把方案發給了山東分行的劉總，培訓內容上面也做了改進，針對性的客戶群體不一樣，營銷策略也會不一樣，政老師在細分客戶群體方面，做的非常的細心，尤其是在分類客戶群體營銷課程上面做了很多創新，站在銀行的角度上面去營銷客戶，更貼合客戶經理的營銷，針對北方客戶重點做了客情關係維護的營銷課程。北方市場更多的在於做好客情關係，需要客戶經理和客戶保持好關係，透過客情關係維護來營銷產