第42章 跟進山東專案(第1/2 頁)

中華銀行山東分行的培訓專案，對於我們來說是新的挑戰，課程的創新對於政老師來說很容易，更多的是需要找可以講課程的老師，政老師本人也在研究創新的課程，北方市場的特殊性，河北分行，山東分行對於路大先豐公司來說也是進入北方市場的兩個標杆分行，做好這兩個分行的專案，才能有後續拿專案的機會。北方市場更多靠的是口碑，標杆分行的打造也是迫在眉睫，對於路大先豐公司也是在摸索的階段。政老師過往培訓更多的是南方的城市，對於南方城市的營銷套路是門清。每個地方的營銷客群不一樣，覆盤總結歸納很重要，政老師也是在河北分行的專案裡面提取經驗，透過更好的模式去做好分行的培訓。之前合作的銀行培訓老師大部分是南方銀行這邊的，營銷經驗也是偏向於這邊的營銷模式，對於北方市場的營銷模式還是不熟悉，政老師也是在培訓的過程中磨合河北分行客戶經理營銷的模式，萃取南北分行營銷不同的點。

中華銀行山東分行對於我們提交的培訓方案很認可，特別是客情關係維護，精準營銷的模式非常認可，選擇我們也考慮到政老師在零售業務上面有多年的一線經驗，透過銀行客戶經理的角度去營銷客戶，對於銀行來說更匹配他們的需求。很多銀行請的培訓老師大部分是保險公司的培訓老師，保險公司的營銷模式不一定適用於銀行，銀行有其獨特的優勢，營銷更側重於客情關係維護，開拓客戶這一層比保險公司更有優勢，注重於客戶的體驗很重要，保險公司更側重於死纏爛打的營銷策略，對於客戶來說更反感。客戶對於銀行來說，有更多的信任感，在營銷上面有了更多的信任基礎，考驗的是客戶經理的專業度。在銀行業內卷的今天，產品，收益，服務這三個維度取決於客戶對銀行的選擇，酒香也怕巷子深，好的產品，收益也需要客戶經理去宣傳，營銷，營銷方法需要不斷地創新，只有創新才能更好的去搶佔市場。政老師作為各大銀行總行的總教練，更懂得從銀行的角度去營銷產品，作為曾經的世界銀行十大理財經理，政老師還是很有底氣的做好營銷培訓。當然，這個是政老師吹牛的，彭林查過政老師其實就是水貨，比其它培訓公司更能吹水。彭林認為，適度包裝還是可以的，有助於提升政老師的品牌。曾經彭林也打過電話問南方銀行，銀行總行否認政老師是他們的總教練，明確表示不認識這個人。每次宣傳的時候，我和彭林還是比較謹慎，公司的宣傳話術有的誇大其詞，對於我們做業務來說很難自圓其說。政老師在講課上面確實有一套，我和彭林還是很認可的，尤其是調動培訓的氛圍上面，客戶經理覺得他講的還是蠻好的。

中華銀行山東分行也是綜合其它分行培訓效果，根據山東分行的實際情況，選了三家供應商入庫，政老師在基礎營銷，高淨值客戶營銷上面有多年的經驗，但是在公私聯動上面經驗還是欠缺。北方市場的特點是國企多，銀行大部分業務集中在對公業務上面，對公企業客戶體量很大，這部分客戶的零售業務佔比量少。分行供應商入庫一般都會選擇幾家培訓公司，根據培訓公司的課程專案，綜合幾家來作為供應商。政老師給彭林打電話，要求路大先豐公司獨家供應商，彭林彙報給山東分行很快被否了。山東分行是不會讓一家培訓公司成為獨家供應商，培訓的課程對於一家培訓公司來說，有優勢課程，也有不擅長的，多選幾家供應商有利於銀行可以更好的給客戶經理提供多元化的培訓體系。考慮到專案的公平性，山東分行採取招投標的方式來選定供應商，彭林也是第一時間告訴了政老師，根據分行的招標檔案來做投標書，總共有10家培訓公司報名，華康培訓公司也是再次來到了山東分行，之前河北分行的專案做的成功，華康培訓在北方市場的份額佔比高於路大先豐公司，路大先豐公司整體的知名度還是沒華康培訓高。

華康培訓在河北分行做